Коммерческое предложение для малого бизнеса: структура и пример

Коммерческое предложение (КП) — документ, где вы говорите клиенту, что сделаете, за сколько, к какому сроку и на каких условиях. Для малого бизнеса ему хватает одной-трёх страниц или пяти слайдов. Больше обычно не дочитывают.

Холодное и горячее КП

Сначала выясните, ждёт ли клиент ваше письмо. От этого зависит, как писать.

Холодное КП в виде многостраничной презентации почти всегда уходит в «прочитаю позже». Напишите короткое письмо с одной мыслью, а подробности отправьте во вложении.

Что должно быть внутри

В хорошем КП пять частей: адресат, понимание задачи, состав работ, цена с условиями и следующий шаг.

Кому и о чём

Название компании клиента, имя человека, от кого предложение и дата. Одной строкой — о чём документ: «Предложение по регулярной уборке офиса на ул. Примерной, 1». Письмо без имени адресата похоже на рассылку, а рассылки читают хуже.

Как мы поняли задачу

Пара предложений о ситуации клиента, по возможности его словами. В горячем КП это пересказ разговора: что нужно, к какому сроку, какие ограничения. Если звонок записан, слова клиента проще взять из расшифровки записи в текст. Клиент должен увидеть, что его услышали, а не просто прислали шаблон. Чего-то не знаете? Запишите допущение: «считаем, что площадь офиса — 80 м²; если иначе, пересчитаем».

Что вы делаете

Состав работ, объём, сроки, результат, причём так, чтобы клиент мог проверить: «уборка два раза в неделю, до 9:00, в состав входят полы, поверхности, санузел, вынос мусора». «Профессионально» и «качественно» проверить нельзя, поэтому их лучше не писать.

Цена

Таблица цен, что входит и что не входит, порядок оплаты, срок действия предложения. Именно здесь чаще всего спорят, так что формулируйте без двойного толкования. Подробности — в следующем разделе.

Подтверждение и следующий шаг

Покажите, на чём держатся ваши слова: фото и описания похожих работ, которые вы правда делали, сертификаты, гарантии, которые готовы выполнить. Отзывов нет — не пишите их. В конце один понятный шаг: «Ответьте на письмо — пришлю договор» или «Позвоню в четверг в 11:00, удобно?».

Цены и условия: что написать точно

Когда цена размыта, клиент не решает, а уточняет, и решение откладывается. Минимум, который нужен в КП:

• цена за единицу и итог: «80 м² × 90 ₽ = 7 200 ₽ за уборку»;
• что входит, и отдельно — что не входит (мытьё окон, химчистка, выезд в выходные);
• НДС: включён ли он в цену. Как правильно написать для вашего бизнеса, подскажет бухгалтер;
• порядок оплаты: предоплата, по акту, по счёту раз в месяц;
• срок действия: «предложение действует до 31 октября»;
• срок начала работ после согласования.

Выручают два-три пакета: тогда клиент решает, какой пакет взять, и вопрос «брать ли вообще» отходит на второй план. Пакеты должны отличаться составом работ, красивые названия тут не помогут. Примеры пакетов и вилок для услуг по соцсетям — в статье про стоимость ведения соцсетей.

Пример: КП клининговой компании для небольшого офиса

«Чистый офис» — вымышленная компания, цены и сроки условные и юридически ничего не значат. Это горячее КП: директор небольшой студии позвонил и попросил расчёт.

Предложение по регулярной уборке офиса
Студии «Примерная», Ирине Сергеевне. 15 октября 2026.

Как мы поняли задачу. Офис 80 м² на втором этаже, восемь рабочих мест, один санузел. Нужна уборка два раза в неделю до начала рабочего дня, с ноября. Сейчас убирают сотрудники по очереди, и это отнимает время.

Что делаем. Приезжаем по вторникам и пятницам к 7:30. Влажная уборка полов, протирка столов и подоконников, санузел, вынос мусора, пополнение расходников (их вы покупаете сами). Окна и химчистка мебели в стоимость не входят.

Условия. Цены без НДС. Оплата по счёту, 50 % до начала месяца и 50 % по акту. Предложение действует до 31 октября. Начинаем уборки в течение трёх рабочих дней после подписания договора.

Что подтверждает. Фотографии трёх объектов, которые мы убираем, готовы показать по запросу. Если уборка вас не устроит, пересмотрим её в течение суток без доплаты.

Следующий шаг. Ответьте на письмо, и мы пришлём договор. Или позвоним в четверг в 11:00, если так удобнее.

В примере задача пересказана словами клиента, цена показана арифметикой, указано, что не входит, у предложения есть срок и следующий шаг. Громких слов вроде «лучшая клининговая компания» и «индивидуальный подход» нет.

Из-за чего КП не читают

Начинается письмо с рассказа о компании: история, миссия, годы на рынке. Клиенту же сначала надо понять, что предлагают ему, а о себе можно коротко сказать в конце.

Ещё одна беда — одно КП на всех. Когда в первой строке меняется только название, это заметно сразу. Цену прячут на последней странице, и до неё приходится пробираться через общие слова. А без срока действия предложение можно откладывать бесконечно.

Перед отправкой дайте КП человеку, который не знает вашу компанию, и спросите, что бы он сделал дальше. Не назвал ваш следующий шаг — правьте текст.

Как отправить и что делать потом

Формат

Горячее КП отправляйте PDF-файлом в письме или в мессенджере, где шёл разговор. В тексте письма две строки: что во вложении, до какого числа оно действует и когда вы свяжетесь. Само КП держите только во вложении, чтобы его можно было переслать директору или бухгалтеру. Холодное КП — это письмо в 5–7 строк и вложение.

После отправки

Молчание после КП — норма, а не отказ. Заранее договоритесь о следующем контакте: «позвоню в четверг». Если не успели, напомните через два-три рабочих дня одним коротким сообщением: открылся ли файл, есть ли вопросы по цене. Напоминание раз в неделю быстро превращается в давление, так что после второго молчания сделайте паузу.

Клиент просит «подешевле»? С дисконтом не спешите: предложите убрать часть работ и посчитайте сокращённый состав. Ваша ставка остаётся прежней, а у клиента появляется выбор.

Мелочи, которые решают

• Файл назовите «КП_Чистый-офис_Примерная_15-10-2026.pdf», а «КП_финал2» оставьте себе.
• Одна ссылка на сайт или соцсети — десять уже лишние.
• В конце имя человека, телефон и почта; «отдел продаж» тут не годится.
• Цифры сверены с прайсом и договором, ведь устаревшая цена в КП — готовый повод для спора.

Большую часть КП можно собрать из готового прайса и описания услуг. Цены держите в одной таблице, чтобы не править их в пяти файлах; как это сделать, описано в статье про таблицу фактов.

Частые вопросы

Чем КП отличается от прайса?

Прайс один для всех: услуги и цены. КП пишется под конкретного клиента и его запрос, с составом работ, сроком и условиями.

Сколько страниц должно быть?

От одной до трёх или пять слайдов. Нужно больше — вынесите детали в приложение.

Нужны ли отзывы и логотипы клиентов?

Только настоящие и только с разрешения клиента. Если их нет, покажите фото своих работ или опишите похожий заказ. Придуманный отзыв подорвёт доверие быстрее, чем пустое место.

Как быстро отвечать на запрос?

В тот же день или на следующий. Если расчёт займёт несколько дней, предупредите сразу и назовите дату.

Если КП приходится собирать часто

В Maker вы рассказываете об услуге и клиенте своими словами, а сервис собирает презентацию или коммерческое предложение в стиле вашего бренда. Цены и условия берутся из базы фактов. Если нужной цены там нет, в тексте остаётся пропуск вида «[цена пакета]», а Maker спрашивает значение у вас. Манера письма хранится в памяти бренда (как её описать, написано в статье о голосе бренда), а правки делаются словами: «короче», «добавь второй пакет». Тем, кто собирает такие предложения для нескольких клиентов, адресована страница для маркетологов.

Проверено: 15 октября 2026